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空压机行业后半场,存量市场的生意怎么做?
- 2018-11-19 -

在压缩空气行业,由于不受生产和库存的影响,代理商一直比厂家的压力要小很多。

然而,在国家经济形势转变之下,代理商开始感觉到了危机。

上游厂家都生死不明的情况下,代理商是否还能“玩”得下去?

探讨这个问题前,我们需要先梳理一下10年来代理商生存环境的变化:

1.行业利润越来越微弱

螺杆机发展早期,外资品牌形成垄断,所有的经销代理商,只要拿到代理资质、拿到机器,都能赚的盆满钵满。

其后,随着螺杆机的普及,国内压缩机品牌的兴起,压缩机行业竞争白热化,低价竞争开始了。

某些质量高的大型企业,竟然提出了“先走规模再提质量”的战略,让整个市场几乎无利可图。

在此之后,经过压缩机主机热潮、永磁变频热潮、两级压缩热潮,产品利润率有所回升;

但是近几年原材料成本、人力成本、环保成本、运输成本等等不断攀升,产品利润再次挤压;

厂家的生存都已经成了问题,代理商的利润就更不用谈了。

2.代理商的市场地位越来越低

这些年各大品牌的竞争趋于尾声,站稳脚跟的品牌也在市场上建立了口碑;代理商在用户心中的地位开始降低,用户大多是冲着品牌来的。

在新的阶段,全面履行代理商职责,似乎才是代理商竞争力的体现。

何为全面履行代理商的职责?

一位外资品牌的厂家负责人表示:“代理商在销量、回款、市场占有率方面与厂家制定的目标要尽量一致”。

只利用手头资源赚钱,而不承担责任和义务,对自己、对厂家都是不负责任的。

对此,有代理商有不同的意见:“代理商到底是什么?代理商该做什么事?其义务又是什么?“蛋糕”怎么切,切完给代理商多少?如今这个时候,这些都是该拿出来讨论的话题。要代理商全面履行责任和义务,也要给出足够的诚意!”

3.行业进入后半场,新的增长点在哪里?

一位老资格的代理商老板表示:

“以前,只需要销售设备,靠赚差价就能做的有滋有味。仙子,除了销售产品,还需要在服务商投入大量人力和资金。销售逐年下降,光靠卖产品已经行不通了。”

很多人预言,压缩机服务市场的机会价值,或将成为代理商的经济收入支柱之一,并有可能成为最主要的利益来源。

服务市场的概念,指的是存量市场的后续服务市场:

1.售后服务带来的利润;

2.后端净化设备的完善;

3.系统节能改造优化;

目前大部分用户在后期配套服务商没有得到足够的支持,甚至优于服务的不专业产生了遗留问题。

比如选型不合理导致在极端工况下设备停机,甚至导致停工;

售后人员培训不到位,无法高效的解决机器故障,浪费双方时间成本;

没有根据用户的用气需求配置合理的后处理设备,无端增加生产成本;

结语

发达国家市场的昨天是中国压缩机市场的明天,国际压缩机行业的历史已经证明了这一点。

我们发现,国外成功的代理商服务市场的耕耘证明了我们的判断--他们的服务业务能给企业利润带来90%的贡献。

通常,第一单生意并不能给他们带来多少利润;

但随后,在专业的指导下,给客户配置合理的后处理设备,节能改造的优化,及高效的售后服务往往能带来巨大的利润。

中国压缩机设备的存量越来越大,服务市场的生意一定会到来。

未来代理商要立于不败之地,一定是依靠专业的服务来实现的;这是一种实实在在的能力,很难照搬复制,需要代理商去学习、开发,培育和积累,更需要全行业的共同努力。